Стандарты работы с коммерческой недвижимостью

Стандарты сети Самолет Плюс

Работа с коммерческой недвижимостью может принести риелтору дополнительный доход и расширить его профессиональные возможности.

Важно, как и в работе со вторичной и первичной недвижимостью, определить профиль клиента и его основные потребности для того, чтобы успешно провести сделку.

Однако сделки с коммерцией имеют ряд особенностей. Поэтому в этом стандарте вы найдете те действия, которые помогут вам достичь результата.

Коммерческая недвижимость — это нежилые помещения, которые могут использоваться для получения прибыли, например, для торговли или оказания услуг.

Кого интересует коммерческая недвижимость, то есть, кто может быть потенциальным клиентом:

Инвесторы, которых интересует окупаемость. Это те инвесторы, которые готовы ожидать более 15 лет, когда объект будет приносить доходность
Инвесторы, которых интересует ликвидность. Это те инвесторы, которые нацелены на получение прибыли в кратчайшие сроки
Владельцы бизнеса. Это клиенты, которые ищут объекты под аренду или приобретение для открытия своего бизнеса или желают продать или сдать помещение по разным причинам, к примеру, бизнес оказался неликвидным

Для каждого клиента должна быть подобрана своя стратегия работы.
К основным типам коммерческой недвижимости относятся:

Торговые помещения или стрит ритейл – магазины, павильоны, преобразованные жилые площади для продажи товаров и услуг;
Складские помещения – простые ангары или оборудованные склады, предоставляемые в пользование одному или нескольким арендаторам;
Офисы – полноценные бизнес-центр или отдельные комнаты для организации работы офисных сотрудников или проведения презентаций, собеседований;
Промышленные пространства – цеха или цельные заводы конкретного назначения;
Объекты общепита – места для ведения ресторанного бизнеса, соответствующие санитарным нормам;
Социальные объекты – здания для образовательных и медицинских организаций, административных учреждений, иных компаний по обслуживанию граждан;
Гостиничные объекты – размещенные рядом с памятниками, центром города, транспортной развязкой отели и мини-гостиницы, пансионаты, базы-отдыха;
Земля - территория под застройку коммерческих объектов

Чаще всего для работы агенты выбирают объекты стрит ритейла. На это есть несколько причин:

Высокий спрос на такие объекты. Стрит-ритейл является одним из самых популярных форматов коммерческой недвижимости, так как он расположен на первых этажах зданий и имеет отдельный вход с улицы. Это делает его привлекательным для различных видов бизнеса, таких как магазины, кафе, рестораны и другие предприятия сферы услуг.
Большая конкуренция среди арендаторов. Из-за высокого спроса на объекты стрит-ритейла, конкуренция между потенциальными арендаторами может быть очень высокой.
Удобство работы с такими объектами. Объекты стрит-ритейла обычно имеют небольшую площадь и легко доступны для осмотра и оценки потенциальным покупателям или арендаторам.
Возможность быстрого оборота капитала. В связи с высоким спросом на объекты стрит-ритейла, они могут быть проданы или сданы в аренду достаточно быстро.

Клиенты на продажу или подбор объектов коммерческой недвижимости преследуют иные цели, чем клиенты на объекты первичной и вторичной недвижимости. Их могут интересовать прибыльность инвестиций, расширение бизнеса или улучшение условий аренды. Поэтому важно точно выявить потребность и объяснить, чем вы можете быть полезны при решении их вопроса.

Как звонит агент Самолет Плюс?
1) Представься на звонке.
2) Уточни информацию об объекте (которая не указана в объявлении):

Есть ли у объекта юридические обременения
Какое количество доступных кВт
Есть ли действующие арендаторы

3) Уточни причину продажи объекта.
4) Уточнить, как собственник хочет реализовать этот объект (под какие проекты) и по какой желаемой стоимости.
5) Получи согласие клиента на рекламу (разговор необходимо записывать)
6) Расскажи клиенту о компании:

“Мы - компания Самолет Плюс, от федерального застройщика Самолет. Мы специализируемся на решении вопросов с недвижимостью.”

7) Объясни клиенту, как ты можешь помочь ему в решении задачи: сможешь определить, под какие цели этот объект подойдет бизнесу, и найти наиболее подходящего арендатора или покупателя с самыми выгодные условиями.
8) Уточни потребность клиента и зафиксируй информацию себе в CRM (раздел “комментарии”):

Как долго клиент продает объект,
Какие желаемые сроки выхода на сделку

9) Предложи клиенту встретиться, чтобы более подробно осмотреть объект и определить, каким покупателям или арендаторам он может быть интересен

В этом разделе вы найдете информацию о том, как правильно оценить стоимость объекта, какие документы необходимо собрать и как нужно подготовить объект к продаже.

Как работает с объектом агент Самолет Плюс?
1) Подготовьте коммерческую недвижимость: объект не быть в налоговом или имущественном залоге, или под арестом. Перед продажей нужно снять обременения и всё это задокументировать
2) Соберите необходимые документы.
🔹 Если продает организация (ИП):

Выписка из ЕГРН — документ, в котором содержится вся ключевая информация об объекте.
ИНН.
Выписка ОГРНИП.
Копия паспорта.
Расчетный счет.

🔹 Если продает организация (ООО):

Выписка из ЕГРН — документ, в котором содержится вся ключевая информация об объекте
ИНН
Выписка из ЕГРЮЛ
Нотариальная доверенность на продажу
Устав компании (если необходимо согласие учредителей на продажу)
Расчетный счет
Бyxгaлтepcкий бaлaнc зa пocлeдний oтчeтный пepиoд
Cпpaвкa o кpyпнocти cдeлки (если цeнa или бaлaнcoвaя cтoимocть oбъeктa пpeвышaeт 25% oбщeй cтoимocти aктивoв кoмпaнии, cдeлкa cчитaeтcя кpyпнoй и ее мoжнo пpoвoдить c coглacия yчpeдитeлeй)
Решение совета директоров о продаже недвижимости (при необходимости)
Паспорт директора и приказ о его назначении
Заключение экспертной компании об оценке объекта - если вы обращались к оценщику

🔹 Если продает частное лицо (физическое лицо):

Выписка из ЕГРН — документ, в котором содержится вся ключевая информация об объекте;
Свидетельство о регистрации права собственности;
Правоустанавливающие документы — договор купли-продажи, свидетельство о праве на наследство, решение суда, договор дарения и другие свидетельства того, как возникло право собственности;
Копия паспорта;
Паспорт БТИ на помещение;
Справка о балансовой стоимости помещения;
Расчетный счет

3) Определите стоимость объекта по следующим параметрам:

Класс здания. Существует четыре класса зданий: A, B, C и D, от самого престижного до наименее престижного. Стоимость помещения в новом здании класса A может быть значительно выше, чем стоимость аналогичного помещения в здании класса C.
Этаж. Чем выше помещение, тем ниже цена. Наиболее интересными считаются первые этажи. Около точек генерации трафика (к примеру, метро) инвесторы рассматривают и второй этаж
Состояние объекта. Коммуникации, наличие или отсутствие отделки, планировка, электрические мощности влияют на итоговую стоимость.
Первая линия и наличие отдельного входа. Объекты с прямым доступом к улице стоят ощутимо больше, чем помещения без него
Полезная площадь. Чем больше квадратных метров, которые можно задействовать, тем объект дороже. Чем больше перегородок, тем полезная площадь меньше
Локация. Здесь оцениваются сразу несколько моментов: объём пешеходного и автомобильного трафика, наличие парковки, а также близость к крупным развязкам, станциям метро, торговым центрам и другим объектам с высокой проходимостью
Наличие или потенциал арендного бизнеса. Если у помещения уже есть арендатор, речь идёт о продаже готового арендного бизнеса и стоимость объекта сильно повышается (при условии, что арендный платеж обеспечивает быструю окупаемость)
Наличие пожарного выхода

4) Подготовьте фотографии объекта:

фото для лидогенерации
точное положение магазина, метро, остановки;
общий план улицы;
торговое окружение;
фасад дома (входная группа);
рекламная вывеска;
площади внутри;
скан планировок.

По возможности запишите видео с краткими комментариями по объекту продажи.

5) Оформите описание объекта. Потенциальный покупатель должен сразу увидеть всю необходимую для него информацию из объявления
🔹 Локацию:

транспортная доступность и точки генерации трафика: метро, ж/д и автобусные станции, остановки общественного транспорта, пешеходные переходы;
расчет пешеходного трафика (при наличии)
плотность населения в локации
деловая активность

🔹 Техническую составляющую:

кол-во входов
этаж
адрес;
площадь объекта;
высота потолков;
электическая мощность (стандартная от 0,15 кВт на кв.м);
наличие рекламных площадей на фасаде и/или витринные окна
наличие торгового оборудования, кондиционеров, приточной вентиляции, СанПиН разрешений

🔹 Экономику объекта:

арендную ставку на месяц и год;
расходы в год на содержание объекта;
стоимость объекта, цена за 1м2;
примерный срок окупаемости при 100% загруженности

6) Выберите покупателя
Тут важно два фактора: скорость и безопасность (чистота сделки). Оцените платежеспособность покупателя/арендатора, насколько быстро он готов выйти на сделку и на каких условиях. Если объект находится в привлекательной локации, то уместен торг на повышение.